文章简讯

如何进入美国市场

营销模式

特点

优势

弱点

分销商 (Distributor)

• 分销商用优惠价买入您的产品，转销或特许／授牌(license)给在一个特定区域的买家从而赚取利润；您给分销商多少优惠价，取决于分销商的功能范围；
• 分销商通常有销售点和训练有素的人员，保持库存，同时提供预售展示和售后服务和支持；
• 如果您要求经销商花费大量资金营销您的产品，它可能需要独家代理权和较长的合同期来减少投资负担； 
• 由于客户为分销商所有，美国法律规定，他们有权设定自己的价格。

• 您进入美国市场的自付成本不高；
• 因为分销商售货给自己的客户，他们要承担在客户信用以及存货上的风险；
• 与销售代表相比，分销商代理期长，一般能更有效的营销技术含量高的高科技产品；
• 如果您在美国只通过分销商代理，则无需建立纳税的机构，因此无纳税责任；
• 分销网的设置最适合于硬件、专业的仪器零件和需要大规模营销、通过零售商出售的各式软件。

• 分销商可能缺乏支持您产品技术所需的技能或有效的帮助您的产品本地化； 
• 分销商往往会经销一系列其它相关产品，这可能会影响推销您的产品所需要的专注和资金投入；
• 客户与分销商，而不是贵公司，有直接的业务和信誉关系；
• 由于分销商用较低的批发价和折扣价购入您的产品，您的利润会相对少于通过销售代理经销。

代工商/增值分销商 (OEM/VARs)

• 如果您想让您的合作伙伴在销售您的产品的同时再修改，制造或复制您受版权，专利，保密技术或注册商标保护的技术，必须要签署一份特许合同 (License Agreement)；
• 代工商（OEM）或授权增值分销商 （VAR）跟使用分销商相似，不同的是方必须在转销或授权时为您的产品增添一些附加价值（硬件或软件）；
• 但特许的操作过程可能会相当复杂，因为您的产品要经过调整才能更符合本地用户的需要；
• 若您仅用代工(OEM)，通常被特许方(licensee) 在市场上会使用他们自己的名字营销产品，而VAR一般会用您产品的名字在市场上销售。
• 当您授特许权给厂家修改，制造或复制您的产品和技术，您将从被特许人那里收到专利费而不是产品的销售所得。

• 制定特许协议时您在定制产品和满足顾客需要上有更大的灵活性。
• 被特许方往往有相当的技术专长，对本地市场熟悉，可以更好地把产品本地化；
• 比起运售最后成品，技术授权可以减少关税和免去运输费；
• 被特许的制造商会承担制造和库存成本；
• 被特许方往往与最终客户在同一时区，能讲他们的语言，也可能更熟悉您的产品技术，这一切都能促成他们能够更好的提供对高科技产品的售后服务；
• 在税务方面，只需特许协议而无需在美建立常设纳税机构，因此无纳税责任。

• 比起销售代表与分销商，被特许方有机会更多地掌握和了解您的产品技术；
• 被特许方在客户需求和市场信息上握有第一手资料，从而更了解您技术的优缺点；
• 如果你们的关系破裂，被授权人可能会成为可怕的竞争对手；
• 如果越来越多的公司生产您的产品而生产仅受合同约束，盗版现象会增加；
• 通过专利费所得的利润会比从分销商那里所得更低；
• 虽然美国不会征收您的销售所得税，取决于您本国与美国是否已签订税务条约，您从被特许人那里所得的专利费可能会被征收30％的预扣税。